7+1 způsobů, jak získat nové zákazníky přes ty stávající

Pro většinu podniků jsou doporučení od stávajících zákazníků jestli ne většinovým tak určitě významným zdrojem nových klientů a následně i příjmů. Proto je až s podivem, že jen velmi malá část společností se aktivně snaží doporučení získávat, tedy mít na to systém nebo definovaný proces.

Ačkoliv budování referencí běží velmi dobře na Internetu, zdaleka není jen doménou tohoto prostoru. Existuje celá řada možností, jak probudit v zákaznících touhu se o vás podělit se zbytkem světa. Marketing guru pro především malé a střední podniky John Jantsch v závěru své knihy The Referral Engine uvádí celou řadu příkladů, jak se s tím v reálném světě poprat.

Teď pominu různé slevové karty pro uzavřený okruh obchodů, akce typu přiveď kamaráda a dostanete jednu kolu zdarma nebo jednoduché dej tuto slevu kamarádovi. Neříkám, že nejsou funkční, ale spíš zřejmé. Prostě jim chybí nějaký zvrat, jiskra. Já bych se s vámi chtěl podělit o ty, které mi přišly nejzajímavější a jsou snad neotřelé.

• Začneme na příkladu jednoho kadeřnictví, které pravidelně rozdávalo slevové kupony po hotelech z okolí. Dává to rozum — zaměstnanci hotelů jsou častou tázáni, jaké kadeřnictví v okolí by hostovi doporučili. Nicméně konkurence je více a prosadit se není jednoduché. Náš kadeřnický salon nabídl něco navíc: své služby zdarma pro zaměstnance hotelu, kteří doporučovali nejvíce. Kam myslíte, že pak své hosty z hotelu posílali?

• Společnost, která se zabývala školeními v informatice hledala způsob, jak k sobě nalákat nové klienty. Domluvila se s místní tiskárnou, která dostávala celou řadu nedobře navržených vizitek, plakátů a brožur, ať takovým klientů nabídnou zvýhodněná školení. Celá akce se chytla a rozrostla o kurzy marketingu, web designu a designu obecně. Klíčem k úspěchu je najít partnera, který přirozeně naváže na vaše služby. V našem případě je spokojená jak tiskárna, jejíž zákazníci mají lepší produkt, tak i školící agentura, která má spoustu nových zákazníků.

• Jeden dražší bytový designér se po dokončení projektu vždy nabídne, že na svůj účet uspořádá ve zrekonstruovaném bytě večírek pro přátele majitelů. Tam je samozřejmě dobré jídlo, pití, degustace či doutníčky a designér se baví s hosty, jak udělal tu či onu věc. To je výborná půda pro rozdání vizitek a slevových kuponů dalším potencionálním zákazníkům. Aby podpořil dlouhodobý dopad své kampaně a nechal účastníkům večírku si na něj vzpomenout, rozešle po nějaké době fotky, které během večírku nafotil.

• Určitě se vyplatí odměnit své zákazníky tak, aby to každý viděl. Jeden auto dealer pošle dva dny po uskutečnění prodeje svému zákazníkovi dárek. Veliký hrozen balónků, který se jednoduše nedá přehlédnout. Kam ho pošle? Přímo na klientovo pracoviště. Jak už to bývá, každý se rád zeptá, odkud ty balónky jsou, slovo dá slovo a…

• Následující příklad je ze zubařské ordinace a tipuji, že by v tuzemsku nefungoval, jelikož dentistů je málo a nijak zvlášť mezi sebou nesoupeří. Nicméně inspirace dobrá. Nuže, onen dentista si vytvořil něco, čemu říká pochvalné kartičky. Pokud ho některý z jeho zákazníků pochválil — „Ani to nebolelo.“ — pak mu onu kartičku sestra hned dala. Na ní byla sleva pro někoho dalšího, kdo by chtěl bezbolestně opravit zuby. Tato ordinace nevyužívá žádného jiného marketingu. Tento příklad pěkně ilustruje, že není třeba útočit na každého zákazníka, protože většina z nich nepošle slovo dál, nicméně u těch, kterým se váš produkt líbí, je tato pravděpodobnost větší.

• Jsou odvětví, kde se na předchozí spokojené zákazníky hodně dá. Stejně to má i jeden konzultant z oboru managementu, kterého se noví zákazníci ptají, jak pomohl svým předchozím klientům. Tento konzultant však pravidelně své zákazníky žádá, aby mu doporučení psali. Teď to má sešité do velké knížky, kde jich je dobře přes pět set. Noví zákazníci jsou z takového množství pozitivních referencí úplně pryč.

• Přidám ještě jeden příklad, jak zaujmout oko známých, protože se mi tyto příběhy líbí. Tentokrát jde o zprostředkovatele pojištění, který každý měsíc bere své nejlepší „doporučovatele“ na oběd. Vtip je ovšem v tom, jak se na něj dostanou — přijede pro ně limuzína. Když se pak z oběda vrátí, musí svým kolegům dlouho vysvětlovat, kam a proč vlastně jeli.

• Dobré skutky nakonec. Jedna advokátní kancelář kontaktovala zástupce skoro všech charit a dobročinných spolků z okolí, jestli nechtějí mimo špičku využívat jejich velmi dobře vybavené zasedací místnosti. K tomu všemu jim přidali i občerstvení zadarmo, kopírku a přístup na internet. Ukázalo se, že řada i velkých charit neměla zasedací místnosti k dispozici a rády tak sáhly po této nabídce. Ovšem toto všechno nebylo jen pro vylepšení obrazu firmy. V zastupitelstvech charit totiž vetšinou seděli lidé z dalších velkých firem, tedy lidé, které by advokátní kancelář oslovovala v první řadě. Takto k nim měli mnohem blíže díky štědré nabídce, kterou poskytli.

Tak snad některé z těchto příkladů nakopli vaší představivost v dobývání doporučení a referencí ze současných zákazníků. I já to zkusím: každý kdo mi sem odkáže nějakého čtenáře, který bude komentovat, má u mě… no, to se rozhodne, až na to pivo všichni tři půjdeme. Těším se.

Moje otázka se přímo nabízí: s jakými podobnými kampaněmi jste se setkal(a) a jak podle vás byly úspěšné? Něco zajímavého?